Nel corso di questi mesi abbiamo esplorato diverse strategie di pricing per la vendita di prodotti e servizi digitali. Abbiamo visto come il modello freemium, quello basato sull’abbonamento, il pay-per-use o il prezzo a progetto possano aprire nuove prospettive per imprese di ogni tipo, soprattutto in ambito digitale.
In questo ultimo articolo della serie vogliamo tornare alle origini, per parlare di un modello tanto classico quanto ancora attuale: il prezzo su licenza.
Una strategia che ha accompagnato l’evoluzione del software sin dai suoi albori, e che ancora oggi può rivelarsi la soluzione ideale per molte PMI che desiderano vendere o acquistare un prodotto digitale.
Cos'è il prezzo su licenza?
Il modello licensing si basa su un concetto semplice: il cliente acquista una licenza d’uso del software o del prodotto digitale, che gli consente di utilizzarlo in modo perpetuo (o per un periodo limitato) secondo i termini stabiliti dal contratto.
A differenza di altri modelli, come il SaaS in abbonamento, qui non si paga un canone ricorrente, ma un importo una tantum. Il software viene installato (o consegnato) al cliente e rimane a sua disposizione, con eventuali aggiornamenti o manutenzioni inclusi o venduti separatamente.
Quando ha senso usare (o scegliere) il prezzo su licenza?
Il prezzo su licenza è spesso la scelta naturale per:
- Software con ciclo di vita stabile, che non richiedono aggiornamenti frequenti.
- Soluzioni personalizzate per singoli clienti, dove ogni progetto è unico.
- Clienti che preferiscono un investimento iniziale piuttosto che un canone continuo.
- Vendite B2B, soprattutto in settori dove la proprietà del software è vista come un valore.
Immagina, ad esempio, una piccola azienda che sviluppa un gestionale su misura per una cooperativa agricola. Il cliente non ha bisogno di un'infrastruttura cloud né vuole pagare un abbonamento mensile per i prossimi dieci anni: preferisce acquistare il software, installarlo internamente e mantenerlo in autonomia.
In casi come questi, il licensing rappresenta una scelta chiara, trasparente e vantaggiosa per entrambe le parti.
I vantaggi per chi vende
Dal punto di vista dell’azienda che sviluppa e vende software, il prezzo su licenza può portare numerosi benefici:
- Entrate immediate: a differenza dell’abbonamento, si ottiene il compenso tutto subito, utile per finanziare lo sviluppo o altri progetti.
- Semplicità contrattuale: una volta venduta la licenza, le responsabilità possono essere ridotte (salvo eventuali SLA per supporto o manutenzione).
- Maggior controllo sui margini: puoi stabilire prezzi su misura, basati sul valore reale del prodotto per il cliente.
Ovviamente, serve fare attenzione a non “perdere il contatto” con il cliente: l’assenza di un flusso costante può rendere più difficile mantenere viva la relazione, aggiornare il software o vendere servizi accessori.
I vantaggi per chi compra
Per l'acquirente, il licensing è spesso sinonimo di:
- Proprietà e controllo: il software è “suo”, può installarlo dove vuole, anche offline, senza dipendere da server esterni.
- Investimento prevedibile: un costo una tantum è più facile da gestire, soprattutto per PMI con budget limitati.
- Indipendenza dai canoni: nessun timore di aumenti di prezzo o interruzioni del servizio.
Questo approccio è particolarmente apprezzato in settori più tradizionali (industria, edilizia, logistica) o in ambiti con esigenze di privacy e controllo stringenti.
Possibili svantaggi (da entrambi i lati)
Come ogni modello, anche quello su licenza ha i suoi limiti.
Per il venditore:
- Nessuna rendita ricorrente.
- Maggior sforzo commerciale per ogni nuova vendita.
- Minore fidelizzazione del cliente.
Per il cliente:
- Aggiornamenti spesso non inclusi.
- Rischio di obsolescenza tecnologica.
- Responsabilità nella gestione dell'infrastruttura.
Queste criticità possono essere mitigate offrendo modelli ibridi: ad esempio una licenza perpetua ma con contratto annuale di aggiornamento, oppure un pacchetto “una tantum” con supporto incluso per il primo anno.
E per le PMI italiane?
Molte piccole e medie imprese che si affacciano alla digitalizzazione cercano soluzioni concrete, senza dover sottoscrivere servizi di cui non comprendono appieno il valore.
Il prezzo su licenza può rappresentare un ponte ideale tra mondo analogico e digitale, una forma di innovazione più rassicurante, che consente alle aziende di iniziare il percorso con un progetto chiaro, delimitato, di cui possono toccarsi i confini e misurarsi i benefici.
Per questo da Magmatic proponiamo spesso (soprattutto nei progetti su misura) una fase di sviluppo con prezzo a progetto o licenza, che permette al cliente di testare il software, valutarne il ritorno, e decidere in autonomia come evolverlo in futuro.
Una conclusione (senza abbonamenti)
Abbiamo parlato di modelli di prezzo per tutto il 2024: alcuni innovativi, altri ibridi, altri ancora classici come questo.
Il nostro consiglio è sempre lo stesso: non esiste il modello perfetto in assoluto, ma quello più adatto alla tua strategia, al tuo prodotto, al tuo cliente. E spesso, soprattutto per software su misura o per realtà B2B, il prezzo su licenza resta una scelta più che valida, a patto di essere trasparente, ben calibrato e accompagnato dal giusto supporto.
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